国际商务谈判专题 全真模拟谈判实践
创新模式云端学习 团队合作夯实技能
2021年11月21日15:00，华东师范大学经管专业学位教育中心与以色列海法大学管理学院共同合作，在中北校区小教楼501教室通过Zoom平台成功举办线上国际商务谈判专题工作坊活动。本次专题工作坊活动线上线下相结合，海法大学管理学院IMBA项目主任Chalom Schirman副教授、华东师大经管学部张皞副教授，经管专业学位教育中心国际交流部沈树鹏老师，以及我校56名MBA在读学生全程参与活动。
国际商务谈判专题工作坊活动线上大合照
国际商务谈判专题工作坊线上线下活动现场
本次项目为期两个半天，基于哈佛大学法学院谈判项目开展，我校学生以小组为单位，提前一周研读学习工作坊谈判案例，准备案例中谈判双方角色扮演的谈判内容、材料等。参与学生通过“前期研读+中期模拟+终期汇报”的模式，由两校教授充分指导与培训，并基于实际商务谈判案例与具体谈判甲、乙方的利益点和冲突点，对研讨课题进行充分研讨、交流互动，并最终呈现小组的学习成果。
海法大学Chalom Schirman副教授线上授课
活动伊始，Chalom Schirman副教授对整场活动作简单介绍，并邀请各小组基于指定案例（Law Library），模拟角色扮演谈判双方，进行现场商务谈判实操训练。参与学生4人一组，分成14组，根据谈判案例中甲、乙方的材料，扮演谈判的两方开展讨论，试图在保证双方基本利益诉求的情况下，达成初步共识，形成双赢局面。
在随后的培训环节中，Chalom Schirman副教授为在场同学详细介绍了哈佛大学法学院PON Negotiation Model（谈判项目实操模式）。具体说来，他指出，商务谈判的核心在于抓住双方的痛点，弥合双方短期和长期的共同利益点。在涉及到报价相关的场合，双方需要考虑锚点效应(Anchoring Effect)，通过报价设定锚点，两个锚点之间的区域是达成共识的空间。Schirman副教授还强调，当谈判尚未达成协议时，双方谈判代表将采取的谈判对策尤为重要。
华东师大经管学部张皞副教授现场指导
在校内导师内部培训环节中，张皞副教授针对两个指定谈判案例对在座学生作现场指导，她指出，商务谈判中场合中需要注意谈判准备、谈判过程、商务礼仪和谈判效果等多个环节的内容和细节。具体说来，她指出，报价方法包括西欧报价法、日本报价法、切片报价法等；在谈判双方的磋商过程中，适当作出让步、妥协成交式、拒绝策略式等方法可综合使用，辅以迫使让步、阻止进攻等手段，以期打破谈判僵局、获得理想的谈判效果。
我校MBA学生分组开展商务谈判模拟与展示
随后，参与学生分为14个小组，分别基于指定案例（Tucker Graphics vs Nihon Ichiban），模拟角色扮演谈判双方，进行现场商务谈判实操训练。在内部讨论与汇报过程中，通过校内导师的引导，参与学生针对案例中美国公司Tucker Graphics与日本公司Nihon Ichiban的主要矛盾冲突点做了详细分析与充分研讨，随后张皞副教授对部分小组的谈判展示结果做了详细点评。
海法大学Chalom Schirman副教授线上点评与总结
内部模拟与培训环节后，海法大学Chalom Schirman副教授抽取部分小组询问谈判结果，从而反推谈判过程中的细节，检查学生研讨的深度和广度，并补充讲授关于国际商务谈判的相关理论知识。他指出，合理有效的商务谈判过程，应该包括7个基本要素：核心利益、备选方案、客观标准、可谈判事项、双向沟通、人际关系、最终承诺等。谈判过程中，需谨记各方的谈判优劣势、设定谈判底线和谈判目标，并适当采用让步策略、注重商务礼仪与跨文化影响、以维护好商务关系作为出发点等内容。鉴于此，他提出BATNAS（最佳替代方案）的概念，并解释说明如何通过原则式谈判，达到双方均可接受的谈判效果。
活动尾声，Schirman副教授为在场学生进行活动总结，并分享了以色列作为创新创业国度，在国际商务方面时刻保持自身信息更新、与时俱进的理念，以及围绕谈判案例，拓展讲述了国际金融与地缘政治对国际商务谈判进展与成果的显著影响。
参与证书颁发环节
最后，我校参与师生通过线上平台与Chalom Schirman副教授远程合影留念，校内指导老师张皞副教授为华东师大MBA学生颁发参与证书。至此，本次“华东师大-海法大学线上国际商务谈判专题工作坊”活动圆满结束。会后，我校学生反馈表示，通过本次国际商务谈判专题工作坊活动，对原本涉猎较浅的谈判专题有了模拟实践和切身体会，深入学习到了相应的商务谈判逻辑与技巧，并期待后续经管专业学位教育中心开展的其他国际交流项目。
来源｜经管学部专业学位教育中心
编辑｜肖启玉